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HP打印耗材放心店开创渠道变革之道是嘛

发布时间:2021-07-11 14:14:04 阅读: 来源:挂车厂家
HP打印耗材放心店开创渠道变革之道是嘛

HP打印耗方式 :1.数据信息松脱材“放心店” 开创渠道变革之道

打印耗材渠道备受诟病,在业内早已是公开的秘密。一方面,渠道经销商的良莠不齐,使耗材市场鱼目混珠,假货泛滥;另一方面,渠道的每一个环节都痛感利润空间有限,慨叹渠道难做。那么,渠道的出路究竟在哪里?中国惠普推出的HP耗材“放心店”模式,为耗材渠道开创了一个全新的商业模式。

在整个IT市场上,除了戴尔等少数厂选用相应的夹具商采取直销模式外,出口单价在提高多数厂商的产品是通过分销、经销等许多层次之后才到达用户手中。众多的流通环节,不仅摊薄了各个环节的利润,而且在管理上造成了一定的混乱。同时,在这诸多环节中,基本上都处于“搬箱子”的角色,能够提供的增值服务极为有限。

因此,遏制假冒伪劣耗材在市场上泛滥的关键,是要探索新的渠道模式,帮助渠道伙伴充分挖掘增值服务能力,在耗材渠道经销商与厂商之间建立高度一致的利益关系,一损俱损,一荣俱荣。HP目前正在其渠道中大力推广的耗材“放心店”计划,就是基于这个理念的一个切实可行的项目。

HP耗材“放心店”,是经中国惠普有限公司授权、经营通过中国惠普销售渠道销售的惠普原装耗材、并对惠普具有高度忠诚感的惠普耗材加盟连锁店。中国惠普推出“放心店”,是想从销售渠道这个环节来净化耗材市场,树立正品形象,遏制假货蔓延。

这是一套经过精心设计、有着严格的加盟标准和执行程序的计划,同时也是一种具有创新意义的商业模式。严格的审批程序会将信誉不高的商店排除在外,而加盟的商店如果未能在定期考核中达到标准,也会受到各种处罚,甚至失去“放心店”资格。

这种商业模式代表着耗材渠道销售模式的一种转型。“放心店”计划的实施,减少了中间环节,缩短了销售战线,增加了代理商的利润空间。同时,该计划将加盟代理商推到了市场最前沿,使它们可以直接面对最终用户进行零售,这对它们来说是一个难得的商机。另外,“放心店”在关注大城市的同时也将三、四级中小城市作为关注目标,力求形成覆盖全国的销售点格局。作为业界的龙头老大,惠普的这一更加扁平化的销售模式必将起到巨大的示范作用,使整个IT行业的商业模式发生一种变革。

这种商业模式将厂家与商家的利益拴在了一起。HP耗材“放心店”是一块沉甸甸的金字招牌,是对经销商的巨大的信誉保障。为了与渠道经销商共同发展,实现“共赢”,同时确保这块金字招牌的含金量,HP除了执行严格的认证与考核标准外,还对加盟店提供各种支持——包括广告和推荐支持,如HP站支持,800售前推荐、惠普渠道快讯宣传等;市场推广活动支持,如让HP耗材“放心店”享有参与市场推广活动优先权、以及礼品供应及广告宣传优先权等;培训支持,如对“放心店”成员进行产品知识、销售技巧等培训;产品资料支持,如向“放心店”成员提供最新海报和彩页等资料以及原装耗材展示牌等;销售形象支持,如统一的店面风格设计模板、统一的着装要求等;市场政策支持,如对符合规范的“放心店”采取积分制度进行奖励等。

这种商业模式为渠道经销商提供了增值机会。HP耗材“放心店”都有经过专业培训的销售人员,可为消费者提供辨假识假等方面的培训和服务。这样,消费者如有不明白的地方都可以向销售人员进行咨询,得到他们专业性的解答。若在普通商店购物,销售人员也可能会主动向顾客解答问题,但由于这些销售人员缺乏专业知识和培训,他们提供给顾客的信息很难是准确的,更何况有的人还会故意用虚假信息误导顾客。比如,有人会说兼容产品与原装产品没有实质差别,鼓动顾客购买兼容产品,甚至故意用伪劣产品来冒充原装正品坑害顾客。另外,“放心店”还提供周到的送货上门服务和上门指导服务。顾客如有疑问,可打到“放心店”,“放心店”会派人上门提供专业服务,如更换墨盒和讲授设备维护知识等。这些服务是在销售产品本身之外的增值服务,对渠道经销商来说是一个增加利润的机会。

这种商业模式有利于提高用户对惠普原装耗材以及原装耗材经销商的满意度和忠诚度,为经销商培养一个比较固定的消费群体,使经销商的市场占有率和销售利润都有基本保障。以上所说的增值服务本身就是吸引顾客的一个重要因素。另外,“放心店”为消费者提供了一个舒适清静的、专业化的、正规化的、连锁经营的购物环境,使消费者能有轻松愉快的购物体验,普通商店是做不到这一点的。这也是吸引顾客的一个因素用钱来算也是很大的。最重要的一个因素是,“放心店”绝对不允许摆放和销售假冒伪劣产品,是可以让顾客绝对放心购物的地方,这对倍受假货侵害的广大耗材消费者有着巨大的吸引力。

这种商业模式是惠普公司将国外先进的连锁经营理念在IT行业的一种大胆应用。麦当劳快餐连锁店是世界上最成功的连锁经营模式,它体现了连锁经营的最大优势---培养和保持顾客对品牌的忠诚度。中国惠普希望将HP耗材“放心店”建设成IT行业的“麦当劳快餐连锁店”,让想购买原装HP耗材的用户,都知道要去附近的HP耗材“放心店”,而且不用担心买到假冒伪劣产品。

综上所述,HP耗材“放心店”模式正是消除耗材渠道经销商苦衷的一剂良药,是解决耗材渠道水往哪里流问题的一个创新方案。

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